Online-Konfigurator für Baumaschinen

Fred Cordes, Geschäftsführer Vertrieb, Zeppelin

Fred Cordes, Geschäftsführer Vertrieb, Zeppelin
Fred Cordes, Geschäftsführer Vertrieb, Zeppelin: „Kunden informieren sich heute anders als vor zehn Jahren, und der Informationsfluss wird ihre Investitionsentscheidungen ganz erheblich beeinflussen.“ (Bild: Zeppelin)

Ein neuer Online-Konfigurator für Cat-Baumaschinen zeigt mustergültig, wie Zeppelin seine Geschäftsprozesse digitalisiert. Für Fred Cordes, Geschäftsführer Vertrieb, auch eine große Chance, neue Märkte zu erschließen und Kunden zu binden.

 

Inwieweit, Herr Cordes, fordert die Digitalisierung auch im Vertrieb von Baumaschinen neue Ansätze?

Das digitale Zeitalter ist geprägt durch ein hohes Maß an Transparenz. Informationen müssen immer überall verfügbar und zugänglich sein. Kunden wollen nicht mehr lange auf ein Angebot warten, entscheidend ist die Schnelligkeit. Darauf richten wir uns aus, um zum geforderten Zeitpunkt das passende Angebot präsentieren zu können. Und dafür wird es nicht mehr nur einen einzigen Kanal geben. Der Kunde entscheidet vielmehr, auf welche Weise er mit uns in Kontakt treten will, ob er das persönliche Gespräch bevorzugt oder sich selbst informiert und unsere Onlinetools nutzt. Dabei werden Kunden online verstärkt aus eigenem Antrieb heraus den passenden Anbieter ermitteln, der dann kontaktiert wird, wenn er ein konkretes Angebot erarbeiten soll. 

Gab das den Anstoß, einen Online-Konfigurator für Baumaschinen zu entwickeln?

Im Marketing der Automobilindustrie nehmen Konfiguratoren mittlerweile eine übergeordnete Rolle ein. Daran haben wir uns orientiert und Kunden mit ihren Anforderungen gezielt in den Fokus gestellt. Wir wollen hier ein Vorreiter sein. Digitale Angebote werden für unsere Kunden einen immer höheren Stellenwert einnehmen. Allein, dass sie so unsere Produkte und Dienstleistungen rund um die Uhr wahrnehmen und sich vorab vollumfänglich informieren können, ist von großem Vorteil. Wir haben den Konfigurator entwickelt, um effiziente und schnelle Kaufoptionen zu bieten, indem wir unsere Produkte samt ihren Konfigurationsmöglichkeiten visualisiert haben. Nimmt ein Kunde sich vorab die Zeit, Cat-Maschinen online selbst zusammenstellen, trifft er bereits eine gewisse Kauf-Vorentscheidung. Das hilft wiederum unseren Vertriebsmitarbeitern, wenn der Kunde dann mit ihnen Kontakt aufnimmt.

Befürchten Sie keine Nachteile, alle Preise offenzulegen?

Ohne Preise macht ein Konfigurator keinen Sinn, weil der Kunde Vergleichsmöglichkeiten braucht – und letztlich schaffen wir nur so die nötige Transparenz. Wenn man bedenkt, dass heute bereits über die Hälfte aller verkauften Pkw vorher individuell konfiguriert wurden und Kunden damit in ein Verkaufsgespräch gehen, müssen wir uns hier öffnen. Denn das wird auf kurz oder lang auch für Baumaschinen gelten.

Wird Zeppelin den Vertrieb von Baumaschinen irgendwann nur noch online abwickeln?

Mit Sicherheit nicht. Das Wichtigste im Vertrieb und Service sind unsere Mitarbeiter, die zu unseren Kunden über viele Jahre eine enge Bindung aufgebaut haben und deren Bedürfnisse und Anforderungen genau kennen. Die persönliche Beziehung und das Vertrauen sind der Schlüssel, ob es zu einem Vertragsabschluss kommt oder nicht. Das wird auch in Zukunft entscheidend sein. Der Konfigurator soll unseren Vertrieb oder den direkten Kundenkontakt nicht ersetzen, sondern ergänzen und weiter stärken. Weil wir unseren Kunden damit die Möglichkeit geben, sich besser und individueller zu informieren – und zwar dann, wenn sie Zeit dafür haben. So bekommen sie einen wesentlich besseren Einblick und steigen auf einer ganz anderen Ebene in ein Beratungs- oder Verkaufsgespräch ein. Das sollten sie allerdings vorerst immer noch suchen, schließlich sprechen wir hier über beratungsintensive Hightech-Investitionsgüter, deren Ausrüstung gezielt abgestimmt sein muss – damit der Kunde genau das bekommt, was er braucht.

Was möchten oder können Sie mit dem Konfigurator darüber hinaus erreichen?

Mit dem Konfigurator bekommen unsere Kunden einen schnellen Überblick und einen ersten Eindruck von unserem Angebot. Zusätzlich wollen wir die Kaufbereitschaft erhöhen, mit potenziellen Kaufinteressenten in Kontakt treten und ihnen die Kontaktaufnahme erleichtern. Wir möchten so die Kundenwünsche noch besser kennenlernen. Außerdem wollen wir unsere Position und unseren Ruf festigen, Vorreiter bei Innovationen im Vertrieb und Service von Baumaschinen zu sein. Nicht zuletzt sind vor allem jüngere Kunden längst konditioniert, online zu bestellen und sich über Social-Media-Kanäle zu informieren.